לרכוב על ענן - הג'וב החדש (והמכניס) בסטארטאפים; בלי לדעת לקודד
עד לפני לא הרבה שנים, סטארטאפים הסתכלו על ספקיות הענן - אמזון, מיקרוסופט וגוגל - בעין עקומה. הן ראו אותן כ-Necessary evil , תשתית חיונית שעולה הרבה כסף במקרה טוב, או שחקנית שעשויה "לגנוב" להם את הרעיון במקרה הרע. בראש הרשימה: אמזון, שנתפסה כענקית בולמית, מתחרה מסוכנת, שנהנית מיתרון לא הוגן - כי היא רואה במערכות שלה מה עובד, וכך יכולה להשתלט על התחום.
הדברים השתנו לאט בשנים האחרונות. "הייתה כזו הפרדה, בין סטארטאפים לספקיות ענן; הן באמת ניסו להשתלט על פתרונות וחלק מהחברות נקנו לאורך השנים", מסביר נדב צוקר, מחברת Wiz. אבל הדברים השתנו, בהדרגה ואז מהר. שני הצדדים הבינו שבמקום להתחרות ניתן לעבוד ביחד. אפשר לראות בזה הנפת דגל לבן או החלטה גאונית לרכב על גב ענק - כך או כך, סטארטאפים הבינו שאפשר להגיע לשוק באמצעות ספקיות הענן, ואילו ספקיות הענן הבינו שלשווק סטארטאפים, יגדיל את ה-Stickiness של הלקוחות ויגדיל את השימוש הכללי בענן.
"מיקרוסופט התחילו עם זה ואז אמזון הצטרפו בכל הכח", טוען צוקר, "הם בנו מערך שותפויות ענן". גם גוגל ישרה קו והיום ספקיות הענן מחזרות אחרי סטארטאפים. המהלך הזה מצד שלושתן יצר שינוי טקטוני באיך שמכירות מתבצעות היום, באיך שגוף המכירות נבנה וגם - הוליד מקצוע חדש.
צוקר מוגדר ב-Wiz - דקה-קורן הסייבר הישראלי - בתור: Cloud Alliance Manager - מנהל שותפויות ענן. זה תפקיד חדש בהייטק, הוא אינו מחייב רקע טכנולוגי, הוא סופר מבוקש, עם משרות פתוחות ברגע זה, למרות ה"מצב", ומשכורת שהיא מעל הממוצע בהייטק המקומי. היום נדבר על כל זה.
"כל ההסתכלות על פיתוח עסקי בחברות סטארטאפ משתנה בשנים האחרונות", מסביר צוקר, במבט על. "הרבה פעמים במקום VP BizDev כבר קוראים לזה VP Partnerships או Head of strategic partnerships. חברות מבינות ש-Sales ומרקטינג זה חשוב אבל זה קצת ראשית שנות האלפיים, והיום ארגון מכירות הוא מבוסס שותפים. שותף מסוג אחד יכול להיות אינטגרטור. זה ערוץ טוב מאד להיכנס לשווקים חדשים. נגיד ל-Wiz אין משרד בהודו, אז אנחנו עובדים עם ריסיילר מקומי, כמו המטריקס שלהם. שותפות שנייה יכולה להיות שותפות טכנולוגית". גם בזה Wiz מצטיינת והיא הכריזה בשנה החולפת על שותפויות כאלו עם Fortinet (שמגיעה מעולם הפיירוול המסורתי), עם SentinelOne, שמגינה על תחנות הקצה (אך השותפות הזו התפוצצה בנסיבות לא נעימות), עם Sentra בתחום הגנה על דאטה, ועוד. אבל לא על זה באנו לדבר היום. "הציר השלישי והכי צומח היום זה העולם של ה-Cloud GTM" - היינו, כניסה לשוק דרך ספקיות הענן.
מודיעין על הלקוח
קשה לתארך בדיוק את המהפכה אבל סביב 2019-2020 אמזון הבינה שנכון לה לשתף פעולה באופן הדוק עם סטארטאפים, מה שהיא מכנה ISV's - ראשי תיבות של Independent software Vendor (בכלל מי שרוצה להיכנס לעולם הזה יצטרך להתרגל להרבה ראשי תיבות). היא השיקה תוכניות שותפים למיניהן אבל גם שינתה את מבנה התגמול של אנשי המכירות שלה: הם לא רק מתוגמלים על למכור תשתית בענן של אמזון, אלא גם, יצרה תמריצים למכור פתרונות שרצים על ענן אמזון (וזה הרוב בעולם ההזנק). אמזון הבינה שאם היא תעזור לסטארטאפ שרץ על אמזון למכור יותר - החשבונית AWS של אותו סטארטאפ תגדל.
אנשים מגיבים לתמריצים וברגע שהתגמול עודד מכירה של ISV's, אנשי המכירות של אמזון התחילו לעבוד בזה, לקדם את זה. זה מכונה Co-sell, מכירה משותפת, ולעיתים לשיחת המכירה יעלה איש המכירות של הסטארטאפ יחד עם מנהל תיק הלקוח מצד אמזון. זה שינוי משמעותי שפותח הזדמנויות חדשות לסטארטאפים.
"אחד הדברים שהכי קשה לסטארטאפ זה ה-Go to market - להגיע ללקוחות. ספקית הענן יכולה מאד לעזור בזה". מסביר גלעד ברזילי, מנהל ה-BizDev של Salt, יוניקורן סייבר ישראלי, שעוסק בהגנה על ממשקי API. ברזילי מונה את היתרונות בעבודה עם ענקיות הענן: "דבר ראשון זה מודיעין. סביר להניח שהאיש מכירות של AWS מכיר את הארגון (שלו רוצים למכור, א"ז). יש לו Visibility לכל ה-Account, והוא מכיר את כל פרויקטי התשתית של הלקוח ואת מקבלי ההחלטות".
"הרבה בפעמים ב-Sales אתה מוגבל בידע שלך על הלקוחות. דרך השותף בחברת הענן אפשר ללמוד כל כך הרבה על ה-Prospect", אומר צוקר, מכוון בדבריו למינוח המקצועי של לקוח פוטנציאלי. "הוא יכול להגיד לך, 'מה אתה בכלל מדבר עם אהרון, לפני חודשיים הגיע VP פרודקט חדש והוא מקבל את ההחלטות'".
היתרון השני השני הוא מימון העסקה. "לחברות הענן יש יכולת לממן את ה-POC אצל הלקוח", מסביר ברזילי, מכוון לשלב הפיילוט, הוכחת ההיתכנות. זה כמובן קריטי, הן לסטארטאפ והן ללקוח הפוטנציאלי ומקטין את החיכוך לנסות כלי חדש. "הדבר השלישי הוא תמיכה בגדילה. אנחנו עושים אירועים ביחד, וובינרים ביחד, זה Lead generation per se".
צוקר מסכים ומשלים: "אם סטארטאפ עושה וובינר, במקרה הטוב ירשמו 100 אנשים, יגיעו 15 ואחד מהם יהפוך לליד. אבל אם עושים אירוע עם AWS - זה כבר נראה אחרת. אפשר לעלות על הבמה ב-re:Invent", מכוון בדבריו לאירוע השנתי היוקרתי של אמזון - שבשנים האחרונות באמת נהיה מוקד עליה לרגל של סטארטאפים ישראליים.
יש עוד שתי דקויות שחשוב לעמוד עליהן בהקשר של תפקיד הקלאוד אליינס מנג'ר. העניין הראשון הוא מה שמכונה Committed spend או Consumption Commitment, או בלשון העם פשוט: קומיטים. הרבה פעמים כדי לקבל הנחה בהוצאות הענן, חברות מתקשורת עם ספקיות הענן עם התחייבות ארוכות טווח: כך וכך מיליונים לכך וכך שנים. מטבע הדברים החברה הרוכשת הולכת על בטוח וחותמת על הסכם יותר "גדול" ממה שהיא צריכה ומגיעה לסוף התקופה עם עודפים.
מה הטריק? הקומיט הוא אמנם מול ספקית הענן לרכוש כח מחשוב, אבל בכסף הזה אפשר גם לרכוש במרקטפלייס, חנות האפליקציות של ספקית הענן. ואז, בכסף שבעצם כבר שולם, אפשר לרכוש פתרון הזנק כלשהו, כאילו "בחינם". במידה והקלאוד אליינס מנג'ר יודע מה קורה אצל ה"פרוספקט", זו הזדמנות טובה לפעול. "אני מנסה למכור ל-CISO (מנהל אבטחת המידע)", אומר צוקר, "אבל לפעמים הוא לא יודע שמחלקת הכספים עשו עסקה עם גוגל לפני שנתיים ונשאר 2 מיליון דולר בקומיט, שאפשר להשתמש בו".
וזה מחבר אותנו לנושא השני, המרקטפלייס. המרקטפלייס, נהיה ערוץ מכירות מרכזי עבור סטארטאפים, ציר מקביל (או עוקף?) למסלול המכירות המסורתי. "כ-10 מיליארד דולר עוברים במרקטפלייס היום והצפי הוא שזה יגיע ל-50 מיליארד דולר תוך שנתיים", אומר צוקר, "זה טרנד שמאד תופס כי המרקטפלייס מקצר את ה-Sale Cycle; זה תקציב שהוא כבר מאושר, ומאפשר לדלג גם על ה-Legal. זה קצת כמו לרכוש בוולט - התנאים כבר מוסכמים". הוא מעריך ששליש מזמן העסקה מבוזבז כיום על כל הבירוקרטיה, אחרי שכבר סוכמו התנאים המסחריים ואת זה רכישה דרך המרקטפלייס חוסכת. "Co-Sell הפך להיות התהליך הנורמלי שבו אנחנו מוכרים והמרקטפלייס הפך להיות כלי מרכזי לסגור עסקאות", מסכם ברזילי, "אם אתה מוכר ללקוחות של ספקית ענן, זה רעיון טוב מאד לעשות איתה שותפות".
משרות פתוחות
בשל היתרונות הברורים של עבודה עם ספקיות הענן, נוצר התפקיד החדש הזה בסטארטאפים של Cloud Alliance Manager. "לפני שנתיים היו באזור ה-20-30 מנהלי שותפויות בארץ וכיום יש מעל 200 ואני מכיר לא מעט סטארטאפים שונים שמחפשים בנרות לגייס", מספר צוקר. תפקיד כזה אפשר למצוא כבר בסטארטאפים כמו קלטורה, Cyera, לומינגו, AI21 ועוד, כאשר בחלק מהמקרים מוקמת ממש מחלקה, עם שלושה אנשים שכל אחד מהם אחראי על קשר "מונוגמי" עם אחת משלוש הענקיות.
אבל איך זה נראה בפועל? מה עושה ביום יום שלו ה-Cloud Alliance Manager? אילו אנשים מתאימים לתפקיד ואיפה אפשר להתחיל ללמוד את המקצוע הזה? "בתפקיד הזה אתה ממציא את עצמך מחדש כל הזמן, כל יום, כי זה עולם חדש ומשתנה" מסבירה שלי רוזנבלום, הקלאוד אליינס של Granulate, סטארטאפ ישראלי שנמכר ב-2022 לאינטל תמורת 650 מיליון דולר. בגרנולייט, שעוסקת באופטיזמציה של משאבי הענן, הבינו מוקדם יחסית בחיי החברה שנכון להם לעבוד עם העננים וגייסו את רוזנבלום להוביל את פעילות האליינס. "כשנכנסתי לתפקיד חיפשתי את הספר משתמש, אבל אין ספר כזה, עדיין", היא מספרת.
רוזנבלום מסבירה שזה קודם כל עסק של אנשים, של מערכות יחסים. "בצד השני יש לך את ה-PDM", ואלו עוד ראשי תיבות שצריך להכיר: Partner Development Manager, האיש.ה מטעם חברת הענן, שהוא חלק מה-APN (סליחה) ה- AWS Partner Network -גוף השותפויות של אמזון שמונה אלפי אנשים. "אני מדברת שם עם בחורה בשם ענבל, והיא עוזרת לי בכל דבר. אנחנו מדברות ישירות, בווטסאפ ברמה יומית, שעתית".
ברור לגמרי שהמתחרים לא ישנים, ואם Salt מדברת עם חברות הענן שלה, אז גם Noname תעשה זאת; ואם גרנולייט מתחזקת קשרים עם חברות הענן, אז גם זסטי תעשה זאת. אבל זה המשחק - מערכות יחסים, וסיפורי הצלחה.
איך זה עובד בפועל?
רוזנבלום משיבה: "נניח אני רוצה למכור ל-Snap (סנאפצ'אט בעבר, לקוחה אמיתית של גרנולייט) ויש לגרנולייט מוצר שרלוונטי אליהם, אבל לפני שהם מחליטים לרכוש יש הרבה מהמורות בדרך. ה-PDM יכולה להכווין אותי לדבר עם הבנאדם הנכון בארגון. אחר כך הם יכולים לעזור בתהליך המכירה, כי כשאני באה לשיחה עם AWS זו כמו סטמפה, תעודת הכשר, שבדקו אותנו ועברנו את כל המבחנים. דבר נוסף ש-AWS עוזרת במימון ה-POC". גם רוזנבלום מדברת על חשיבות המרקטפלייס: "הלקוחות מעדיפים את האמינות של AWS ושזה חוזה סטנדרטי". מבחינת הסטארטאפ יתרון נוסף במרקטפלייס הוא נושא הגבייה, עוד כאב ראש שעובר לאחריות חברת הענן. גרנולייט היא עוד דוגמה לסטארטאפ שיש לו קלאוד אליינס נפרד עבור כל אחד מהעננים, AWS, אז'ור ו-GCP. "כי לכל ענן יש את השפה שלו, וגם כי בסוף - זה Relationship", היא אומרת.
קורס בחינם
תפקיד קלאוד אליינס מתאים לאנשים שטובים עם אנשים."בדרך כלל אלו אנשים שמגיעים מרקע של Sales או פיתוח עסקי, עבודה עם צ'אנלים ואינטגרטורים", אומר צוקר. "הם לא צריכים להיות מאד טכנולוגים אבל כן להבין טכנולוגיה, להכיר ענן ואת השירותים שיש בענן".
בגלל שזה תפקיד חדש בעולם, אין ספר הוראות והכל נכתב תוך כדי תנועה, בתחילת 2023 הקימו צוקר וברזילי, יחד עם מנור טבשי ויונתן אביטל מחברת CONNACT, את Cloud People - קהילה לקלאוד אלייאנסס. לקהילה יש אירועים, קבוצת ווטסאפ (כמובן), לוח משרות וכדומה. "יש כרגע עודף ביקוש לתפקיד הזה מצד סטארטארפים אבל גם מצד חברות טק יותר גדולות", אומר ברזילי, "וזה דוחף את השכר של הקלאוד אליינס למעלה, הייתי אומר מעל לממוצע בהייטק. ובגלל שכמעט בלתי אפשרי לגייס עכשיו בנאדם להיות קלאוד אליינס, גונבים ממישהו אחר. אחת המטרות של קלאוד פיפל היא לסייע לאנשים לרכוש את ה-Skill set ושזה לא יהיה פרארי, אלא תפקיד שיש בכל חברה".
בונוס: למי שרוצה להעמיק בנושא ואולי אף לרכוש אותו כמקצוע, ישראלית בשם נופר אסלמן, עובדת אמזון ובוגרת סטארטאפים, העלתה קורס ל-Udemy על הנושא, והיא מציעה אותו בחינם דרך הלינקדין שלה.
