התיזה עבור Hard Tech

ב-2011 פרסם מארק אנדריסן, מאנשי הון הסיכון הבולטים בעולם, את המנפיסט הכה מפורסם שלו: Software is eating the world. הוא ביקש לטעון שתוכנה ואפליקציות ישתלבו בכל תחום ותחום בחיים שלנו. הוא צדק. העולם חווה גאות ענקית בתוכנה, בעיקר דרך מודל עסקי של תוכנה כשירות, ומיליארדים של ערך נוצרו בעולם - בפרודוקטיביות, בידור, מודלים עסקיים חדשים. 

חלפו 13 שנים, ואם קוראים מה שאומרים היום אנשי הון סיכון, אז… זהו. יש נושיין חדש, די עקבי וחותך, כמעט קונצנזוס: Software is dead. הטיעון הוא פשוט - בזכות הבינה המלאכותית היוצרת, קל מאי פעם לייצר תוכנה טובה. ואם שלושה ילדים בגראז', יכולים לייצר תוכנה - זה נהדר כבוטסראפ, ואולי הם יתפרנסו מזה יפה, והעולם ימשיך להנות מחדשנות -  אבל זו לא השקעת VC יותר.  

יש על זה המון כתיבה, והנה נייר עמדה קצר שפרסם משקיע הון סיכון בשם קריס פאיק תחת הכותרת: The End of Software. הוא משווה בין תעשיית התוכנה היום לבין תעשיית המדיה ערב "פרוץ" האינטרנט וכותב שהעלויות הגבוהות של פיתוח, שיצרו "חפיר" לתעשיית התוכנה, כבר אינן קיימות:

SaaS, ARR, magic numbers–these are all shorthand to understand the old model of business building in software, one where the expense associated with creating software was a moat

דני לשם, משקיע הון סיכון ישראלי מקרן הון הסיכון INT3 דיבר בפודקאסט בנושא ואמר דברים דומים: 

"אם כל עוד ילד בן 17 יכול להקים 'salesforce' או 80% מסיילספורס בשני סופ"שים של עבודה הוא לא צריך לגבות מיליון דולר בשנה אלא אלף דולר בשנה ובעולם כזה סיילספורס לא יכולה לחיות. וזו הדוגמה הקיצונית כי סיילספורס זה אולי ה-B2B SaaS הכי מוצלח שהיה אי פעם. יש הרבה חברות בדרך שאין להן זכות קיום מלכתחילה (בעידן ה-AI). השאלה המקדימה היא האם עסקי תוכנה יכולים להיות בכלל Venture backed business בעולם של AI? כשרף הכניסה יהיה כל כך נמוך". 

התובנה הזו הגיע גם לוול-סטריט - כנראה. שחר כהן מ-Lucid Capital, שמתעניין יותר בשוק הציבורי, תהה בטוויטר: "מהפיכת ה SaaS - הסוף? ביומיים האחרונים מתחדדת ההבנה שהרבה תחומי SaaS הגיעו לרוויה\בגרות". הוא דיווח על הורדת תחזיות במספר חברות ועל צלילות במניות חברות התוכנה של 20-40%. 

אטומים וביטים

אם התחזית הזו נכונה, אנחנו נכנסים ל"אירוע" ענק עבור הייטק כולו, שיכול להשפיע מהר, לרעה, על ישראל - מדינת הזנק שכמעט כולה תוכנה. ברמה שמקבלי ההחלטות צריכים להידרש לזה. אבל אפשר להסתכל על זה גם באופן פוזיטיבי. אם לא תוכנה - מה כן? וכאן המקום לתזה על דיפ טק שהיום יותר ויותר קוראים לזה Hard Tech. בתחילת 2024 פרסם פקי מקורמיק, מהאנליסטים המבריקים בעולם בעיני, ניתוח תחת הכותרת ה-The Techno-Industrial Revolution. זה טקסט נהדר אבל הנה שני משפטי הפתיחה הקצרים ממנו:

We’re standing on the foot of a Techno-Industrial Revolution. Progress shifted from atoms to bits and is now shifting to a combination of atoms and bits

רוצה לומר: בעבר, אחרי המהפכה התעשייתית - חברות הענק של העולם היו חברות שיצרו "דברים" - בטון, פלדה, כימיקלים - אטומים. אח"כ חווינו מהפכה טכנולוגית של ביטים - וחברות הענק של העולם כיום: גוגל, מיקרוסופט, הן חברות שמייצרות תוכנה - ביטים. כעת, הוא טוען, יהיה מיזוג ויווצרו חברות ענק חדשות שמשלבות את השניים. הוא מסכם: 

For the first time in a long time, tech companies have the opportunity to rebuild the world’s industrial base and tap into huge, existing pools of revenue at higher margins than incumbents can

התיזה היא פשוטה: AI לא יכול לייצר "דברים", חומרה. אז שם אנחנו צריכים להשקיע. אבל יש עוד כמה טיעונים אחרים שתומכים בתזה של דיפ טק / Hard Tech / פרונטיר טק, או Atom Based כפי שקוראים לזה.

בעיות גדולות

לעולם יש בעיות גדולות. להשקיע בפתרונות לבעיות גדולות זה נבון. אחת מהן, למשל, היא משבר האקלים. תוכנה יכולה בהחלט לסייע במאבק בהתחממות הגלובלית. לאחרונה קראתי טקסט מאיר עיניים בנושא של רן שטרן שותף מנהל ב-OurCrowd עם הכותרת "בינה מלאכותית ושינוי אקלים - לא מה שחשבתם". הוא מסביר איך למשל AI יכולה לסייע לזהות מבעוד מועד כשל בצנרת העירונית ולחסוך המון מים (וחשמל). הוא מסביר למשל איך בינה מלאכותית יכולה לעזור לנתח תמונות לווין כדי לשפר חקלאות מדייקת, להפחית ריסוסים ולהקטין בזבוז מים. יש עוד דוגמאות אבל בסוף, יש גבול למה שאפשר להשיג בתוכנה. 

כדי להתמודד עם אתגרי הסביבה צריך מקורות אנרגיה חדשים: מימן ירוק, סולאר, טורבינות רוח, אנרגיה אטומית. צריך אגירה - סוללות או פתרונות אחרים, צריך גריד חכם, צריך… מכונות שלוכדות פחמן מהאוויר ומקבעות אותו. 

אקלים ואנרגיה זו רק דוגמה אחת. פודטק זו דוגמה אחרת. אנחנו רוצים לייצר מזון יותר בריא, מזון בר קיימא, ומזון עבור כל האנושות. גם זה לא יקרה (רק) בפייתון. צריך מעבדות, פסי ייצור, קווים לוגיסטיים. מדיקל ופארמה הם עוד ורטיקלים של דיפ טק. הנקודה היא כזו: חלק גדול מהאתגרים הגדולות של האנושות מצריכים פתרונות פיזיים, בסקייל, בעלות סבירה - זה המקום של Hard Tech לפרוח. 

דיפנס טק

מקרה פרטי של Hard Tech שמעניין להתבונן בו הוא דיפנס טק - טכנולוגיות צבאיות למיניהן. פעם היו קוראים לזה Homeland Security, אבל המונח הזה התקרר. התזה היא כזו: העולם בנקודה לא יציבה כעת. יש מלחמה באוקראינה, יש מלחמה במזרח התיכון (זה אנחנו :-( ), ויש מתיחות גבוהה במזרח. יש ממש התכנסות לשני גושים שעלולה, בתסריט כלשהו, להתגלגל למלחמת עולם שלישי. לאור זאת - הגיוני להשקיע בטכנולוגיות צבאיות - בין אם הגנתיות ובין אם התקפיות. 

על כך צריך להוסיף שהמלחמות נהיות יותר טקטיות ופחות אסטרטגיות. יותר אורבניות. אנחנו מכירים את זה מהלחימה בעזה: רחפנים אזרחיים מאלי-אקספרס יכולים להשבית עמדת תצפית צה"לית שעולה מיליונים. טנק המרכבה צריך מצלמות רברס בעלות של סנטים. החדשנות הזו, לא תגיע מלוקהיד מרטין, או מאלביט. היא תגיע מחברות הייטק. אפשר להסתכל על הגיוס המרשים של חברת הרחפנים הישראלית Xtend, אחרי שלקחה חלק משמעותי בלחימה בעזה והצליחה באמצעות טכנולוגיית השליטה המתקדמת שלה להשחיל רחפנים לתוך פירים צרים. מי שידבר על זה לאחרונה הוא המשקיע מייקל אייזנברג מאלף שבוובינר בנושא אמר:

 Rafael, Elbit, IAI - Are past their prime. We need to update those companies

הוא כנראה צודק וחברות הייטק קטנות יעזרו לגדולות להתרענן או שיצמחו בעצמן להיות חברות ביטחוניות גדולות מזן חדש. דוגמה מפורסמת כזו היא Anduril Industries - אחד הסיפור המרתקים של הייטק העולמי בשנים האחרונות. החברה שקמה ב-2017 על ידי יוצא אוקולוס והיא מייצרת (בלי להתנצל אגב) מערכות שו"ב ורובוטיקה לעולם הלחימה המודרני. זו דוגמה לא רעה בכלל לחברת Hard Tech שמשגשגת.

אני חושב שההצלחה של אנדוריל עוררה את התיאבון להרבה משקיעים אבל קרה עוד משהו - הלגיטימציה השתנתה. אם בעבר VC התרחקו מסוגיות של ביטחון כמו מאש - כי זה נחשב אפור אם לא שחור -  כעת הם פתוחים להשקיע בנושא. אני ממש ממליץ לקרוא את השרשור של יונתן מנדלבאום מקרן TLV פרטנרס. קרן "קלאסית" של תוכנה שפתאום מפרסמת תזה על דיפנס טק. 

פטריוטיות

המתיחות הבינלאומית, ולא רק בזווית העימות המזויין, היא עוד קטליזטור ל-Hard Tech. הרעיון הוא שמדינות מערביות לא יכולות להסתמך על סין בלייצר עבורן הכל. סין הפכה מובילה עולמית בחלק מהענפים (רחפנים, מכוניות חשמליות ועוד), באופן שממש יוצר למערב תלות בה. מי שכותב על זה לא מעט הוא הכלכלן נוח סמית, בטור נהדר תחת הכותרת: Why China is Defeating Tesla הוא מסביר על התהליך הקבוע בו הסינים מנצחים את המערב. 

הוא מביא כדוגמה גם את רכבות הקליע, וטכנולוגיות נוספות שסין השתלטה עליהן. המחשבה החדשה היא שהמערב צריך להחזיר הביתה חלק מהייצור, לבנות שוב. להגן על IP, לשמור על יתרון טכנולוגי, לייצר מקומות עבודה, לבנות בטכנולוגיות מתקדמות ובנות קיימא. מי שמאד מקדמת את הנושא בשנתיים האחרונות היא קרן אנדריסן-הורוביץ', תחת הכותרת American Dynamism, והסלוגן: It’s Time to Build For America. אנדריסן הודיעה לאחרונה על גיוס קרן של 600 מיליון דולר לתחום, וכך הם מסבירים:

The American Dynamism practice invests in founders and companies that support the national interest: aerospace, defense, public safety, education, housing, supply chain, industrials, and manufacturing

ובמקום אחר: 

Whether that’s through companies reshoring U.S. manufacturing, building new ways to enable homeownership, improving the country’s public safety and global defense, or delivering reliable and cleaner energy - we’re seeing a growing class of entrepreneurs working toward solving the hardest problems. And these entrepreneurs are not just in Silicon Valley—they’re all over the country, in Georgia, Texas, and Pennsylvania

לא רק אנדריסן במשחק. המשקיע שון מגוייר מסקויה, טיפוס שחבל"ז אבל נשאיר את זה בצד, העלה לאחרונה ציוץ בזו הרוח: 

רוצה לומר - התזה של Hard Tech מיושרת עם אינטרסים לאומיים של מדינות המערב. אפשר היה להרחיב על המקרה של TSMC והמפעלים שנבנים כעת בארה"ב, ועל הצווים הנשיאותיים של ביידן שמצד אחד מקשים על יבוא מסין ומצד שני מקלים על ייצור על אדמת ארה"ב, אבל נשאיר את זה לפעם אחרת. 

הארד טק וישראל  

איפה ישראל ממוצבת לקראת מהפכת הדיפ-טק? שאלה קשה. אפשר למנות קומץ חברות מרשימות: UBQ Materials, חברה מצאלים שהופכת אשפה ביתית לתחליף פלסטיק. אפשר לחשוב על H2Pro, שמייצרת מימן ירוק, ובונה בימים אלו פס ייצור. לאחרונה גייסה חברת Magnus Metal סכום של 74 מיליון דולר בסבב B. החברה, שפועלת מפארק צרעה, מפתחת שיטה חדשה, מהירה יותר, ירוקה יותר, לייצור מתכת. אפשר אולי למנות את חברת הסוללות סטורדוט, את חברת הפיוז'ן NT-Tao, בוודאי יש עוד עשרות ששכחתי, אבל הרשימה לא אינסופית. 

הנה גרף מדהמרקר שמראה על דפיציט חריף בהשקעות בישראל בתחומים כמו מדעי החיים, פודטק, אגריטק ומים - דפיציט שרק הלך והחריף - בין 2013 ל-2022, הגידול בהשקעות דיפ טק לא גדל בקצבים שגדלו השקעות תוכנה ארגונית, פינטק וסייבר. ואלו התחומים שבסיכון היום. 

גם בצד ההון יש מחסור. לאחרונה עשיתי שליף של קרנות הון סיכון ישראליות. את קרנות  ה-Hard/Deep Tech אפשר למנות על יד אחת. זה לא לגמרי פייר כי גם פודטק זה כאמור דיפ טק; גם מדיקל; גם קליימט. יש שותף דיפ טק באנטרי קפיטל (רן אחיטוב), יש שותף דיפ טק בוויולה (צביקה אורון). אבל תוסיפו את כל אלו לרשימה, ועדיין אין מספיק - לא חברות, לא משקיעים ולא הון - לפחות תחושתי. ישראל, לאורך השנים, נתפסה כטובה בתוכנה ופחות בחומרה. רוב משקיעי הון הסיכון המקומיים נמנעו מחומרה, כמדיניות. 

וזה אפילו עוד יותר מסובך. הרי התחלנו בדיון שלא בטוח שתוכנה היא VC Grade יותר. אבל גם לא בטוח שדיפ טק הוא VC Grade! הסייקלים של קרנות הון סיכון נעים מסורתית סביב עשר שנים, אולי טיפה יותר אם המשקיעים סבלניים. אבל דיפ טק מצריך הרבה יותר זמן והרבה יותר כסף. תראו את חלוצת הדיפ טק הישראלית קרן גרוב - היא קמה ב-2016 ורשמה עד היום אקזיט אחד (לפי האתר שלה). 

ל-Hard Tech אין סקייל אינסופי כמו לתוכנה. הארד טק מצריך הרבה פעמים להתמודד עם רגולציה. בהארד טק הרבה יותר קשה לעשות A/B Test. זה באמת פאקינג הארד. מי ישקיע בזה? שאלה טובה. יכול להיות שמודל ה-VC יצטרך להשתנות. החדשות הטובות: נראה שבממשלה הבינו את זה. בפברואר האחרון הכריזה רשות החדשנות על תוכנית חדשה בהיקף של מיליארד שקל בשנה להשקעה בחברות "עתירות מו"פ" כמו שהם קוראים לזה. הם הסבירו: 

"כ-40% מהסטארט-אפים החדשים שנפתחים בהייטק הישראלי מתמקדים בתחומי התוכנה הארגונית, פינטק וסייבר, והן גם מושכות את מירב ההון. פעמים רבות, חברות דיפ-טק מגייסות הון נמוך מדי שלא מאפשר להן להגשים את הפוטנציאל שלהן. ברשות מאמינים כי השתתפות ישירה בסבבי גיוס תפחית את הסיכון מהמשקיעים הפרטיים ותסייע לחברות להשיג גיוסי הון גדולים יותר".

"יש הזדמנויות", מגיב לאתגר רונן ניר, משקיע מקרן הצמיחה PSG, שעוסק רבות גם במדיניות טק. "ישראל יכולה להיות מעצמת דיפנס טק. למדנו המון על רחפנים, פינוי פצועים, קסדות טקטיות. אפשר לחשוב על הקמת קרן לאומית לאזרוח טכנולוגיות צבאיות. ישראל יכולה להיות מעצמת Mental Health", גם זה בנסיבות אין-ברירה... "נצטרך לשקם את עוטף עזה במיליארדים - הנגב המערבי יכול להיות חממה עולמית לאגריטק. מדינת ישראל יכולה להשקיע באנרגיה אטומית, בפיוז'ן, בכורים גרעיניים קטנים". 

אני בוחר באופטימיות. ישראלים זזים מהיר ויודעים להתאים את עצמם לסיטואציה משתנה. חיילים ומילואימניקים שיחזרו מהמלחמה יציעו פתרונות דיפנס טק הישר משדה הקרב. בתחום המים, האנרגיה, הפודטק והאגריטק - היו כבר סיפורי הצלחה גדולים ויש ידע ישראלי נצבר. אם נבין את גודל האתגר, מדיניות מכווינה וכסף ממשלתי יכולים להוביל אותנו לתקופה מרתקת וחדשה בהייטק הישראלי. 

את הטקסט הזה אני רוצה להקדיש לזהר זיספאל ז"ל, אחד ממשקיעי הדיפ טק העיקביים בישראל, שאמר לי פעם כך: "החסם הכי גדול הוא שאין חסם... אני לא מאמין בלהשקיע בדברים שהם לכאורה קלים, וקל להגיע לשוק. אם לוקח זמן קצר להגיע למכירות, סימן שאתה לא בונה משהו משמעותי, ולמתחרים לא תהיה בעיה לעשות את אותו דבר ולהוציא אותך מהשוק. הטכנולוגיה העמוקה מבחינתי היא חפיר. כשלמדתי בטכניון לפני הרבה שנים, המרצה שלנו היה שואל במבטא גרמני כבד: 'אם אני לוקח בורג ומבריג בקלות, זה טוב?'. היינו אומרים שבטח אז הוא היה צועק: 'טיפשים, זה אומר שזה ריק'. צריך שתהיה התנגדות".