החברה הישראלית שמפתחת CRM ל-OnlyFans - ומגלגלת מיליונים
יובל ואמיר עשו את המסלול ה"רגיל". הם שירתו ב-8200 מספר שנים, השתחררו מהצבא ועבדו בחברות טק גדולות - בעיקר סביב עולמות הסייבר וה-B2B. אבל באיזשהו שלב שאפו לעשות משהו משל עצמם, ביחד. "אנחנו חברים מאד טובים. לפני שלוש שנים, סביב הקורונה, גלגלנו רעיונות. עבדנו הרבה עם וידאו וחשבנו לעשות מין כלי לאנשי מכירות שעוזר להם תוך כדי שיחה לעשות מכירה יותר טובה", מספר יובל. "לא מצאנו לזה Product Market Fit, אבל כן התקרבנו ככה לעולמות ה-Content creators".
על הדרך הם פוגשים איזה משפיענית רשת, שפעילה ברשתות החברתיות הסטנדרטיות, ועושה בערך 2000 דולר בחודש מברנדינג - עבודה עם מותגים. "זו בחורה ישראלית-אמריקאית" מספר יובל, "שהחליטה יום אחד לפתוח OnlyFans. זה בדיוק הייתה ההתחלה של הפלטפורמה ובחודש הראשון שלה היא עשתה 50 אלף דולר. היא אפילו לא פרסמה עירום מלא, הכל מהאינטראקציות עם ה-Fans. זה מאוד סקרן אותנו - איך היא פתאום קפצה מ-2000 דולר ל-50 אלף דולר? מה האלגוריתם? לא הרגשנו שהייתה שם טקטיקה מהצד שלה, או שהיא יודעת להגיע ל-Scale או Who to maintain it".
אונלי פאנס, למי שהגיע כעת עם חללית מכוכב לכת אחר, היא פלטפורמת פורנו ברובה, שמאפשרת ליוצרים ויוצרות לשדר תוכן ישירות לעוקבים או מעריצים שלהם - תמורת כסף. יש מנוי ברמה הבסיסית וגישה לחומרים אקסקלוסיבים בתשלום נוסף.
"הפלטפורמה מבוססת דמי מנוי אבל עיקר הכסף מגיע ממכירות ישירות" מסביר יובל. המונח המקצועי הוא Pay-Per-View ואנשים מוכנים לשלם אקסטרה כדי לקבל יחס אישי מיוצר.ת התוכן שלהם - תמונה, שיחה, קטע וידאו אקסקלוסיבי. "זה תמיד משהו אינטימי אבל לא תמיד מיני", טוען יובל. "אנשים משלמים על Relationship עם הקרייאטור. וגם היוצרים - אלו חיות סושייאל שאוהבים את האינטראקציה".
את יובל ואמיר העולם החדש הזה הגניב. "בניגוד למדיות המיינסטרים, שבו המונטיזציה קורית בעקיפין, דרך מותגים, באונלי פאנס המונטיזציה היא ישירה - Service שהיוצר מוכר לך ישירות", אומר יובל, "ראינו שיש מכירות, ראינו שיש לקוחות וצריך לתת להם שירות, אבל איך לעשות את זה בסקייל, יעיל וחכם?". כך, די במקרה, נולדה Supercreator.
טייס משנה
על הסיפור של Supercreator שמעתי כבר לפני כשנה, ודגרתי עליו קצת יותר מדי זמן. אספתי מידע ב-OSINT אבל לא היה בכל צורך - כשפניתי ליובל הוא מיהר להסכים להיפגש, די להפתעתי יש לציין. יובל ענה על כל השאלות אבל ביקש רק דבר אחד: ששמות המשפחה של היזמים לא יופיעו. אני מכבד את התנאי. סופר קריאטור היא סיפור מהסוג שאני אוהב: חברה שהיא גם Stealth, או לפחות עד לאחרונה הייתה לגמרי מתחת לרדאר, אבל גם Bootstrap, היינו חברה שממנת את עצמה מהכנסותיה ולא לקחה שקל ממשקיעים חיצוניים.
הדרך הפשוטה ביותר לתאר את Supercreator זה CRM ליוצרי תוכן עצמאיים - תוכנה לניהול קשרי לקוחות. יובל מפרט על המוצר: "ככה התחלנו, בתור CRM ל-OnlyFans. היום ליוצר אין דרך לתעד מידע על לקוחות. אין לו גם דרך לתעדף לידים. אין אנליטיקות ל-Funnel (כינוי למשפך השיווקי, א"ז) או מידע כמו עם כמה אנשים אני מצליח לדבר; אין מעקב על איזה תוכן שלחת למי, ואז יש בעיות, ממש של שירות לקוחות. וגם זה לא מתועד".
מוצרי ה-CRM הקיימים בשוק, כמו סיילספורס או מאנדי, בנויים לעולם התאגידי ולא מתאימים לקטגוריה הזו של יוצרי תוכן בודדים, טוען יובל. סופר קריאטור שמה דגש על פישוט והנגשה. "סט היכולות של יוצרי תוכן הוא מדהים - לייצר קונטנט כל הזמן אבל גם מרקטינג. להבין מה טרנדי, להביא טראפיק, לעשות Sales, ולספק שירות לקוחות - אלו דברים מורכבים. והם גם צריכים להתעסק בדברים היומיומיים האפורים כמו תשלום מיסים. אנחנו רצינו להקל בכל מה שקשור ללקוח".
אבל מאז סופר קריאטור התרחבה. "היום יש 3 נדבכים למוצר", מפרט יובל, "יש טייס-משנה, שמג'נרט טקסט ללקוחות; היוצר מתכתב כל היום עם אנשים, ולפעמים צריך להיות נחמד, לפעמים סקסי, ולא תמיד יש לך רעיון או תשובה. ה-Co-Pilot יכול לעזור להתגבר על המחסום הקריאטיבי, להצית מחדש את השיחה. הוא גם יכול לעזור בתמחור של ה-PPV לפי איכות הליד או להזכיר ליוצר לשלוח הודעת Follow up ללקוח".
החלק השני הוא די מסורתי. אנליטיקה. להבין איך נראה משפך הלקוחות, מאיפה מגיע הטראפיק הכי איכותי. "לקחנו השראה מכלים כמו Gong, שמיועדים לעסקים, והנגשנו אותם", יובל אומר. "אנחנו מתריעים מראש על חודש חלש, או לקוחות שעזבו". החלק האחרון במוצר זו אוטומציה. "בסוף יש כל מיני פעולות רפטטיביות שתוכנה יכולה לעשות בקלות. למשל Reach out ל-Fans שעכשיו התחברו והם אונליין. למעשה אנחנו מוסיפים רכיב Outbound לאונלי פאנס. באותו אופן אפשר לפנות בהצעה למי שביטל את המנוי". היכולות הזו למשל, לא הייתה קיימת, ולמעשה כל הטראפיק של יוצרי אונלי פאנס מגיע "מבחוץ", מה שמכונה Inbound.
באתר של החברה אפשר ללמוד על הפיצ'רים, כמו פיצ'ר שמוודא שלקוח לא מקבל פעמיים את אותה התמונה. או שהתמחור ל-PPV יכול להיות גבוה עם הפאן הספציפי הזה. יש סקריפטים מוכנים מראש לשיחה, שמגיעים ליוזר מותאמים אישית (כולל שמו) וביחס לתחביבים שלו. "מיכאל" בדוגמה באתר, אוהב שקוראים לו Daddy, וישלם עד 75 דולר ל-PPV. בקיצור, זה די מגניב.
מחיר מנוי ליוצר בסופר קרייאטור מתחיל ב-65 דולר ומגיע ל-300 דולר בחודש עבור סוכנויות של מספר יוצרים. לחברה יש אלפי לקוחות - 25 אלף לפי האתר שלה - תעשו את המכפלות לבד. עוד נטען באתר, שהיא יצרה עד כה הכנסות אקסטרה של 180 מיליון דולר ללקוחות שלה. אגב, אם מעניין מישהו, לחברה יש 12 עובדים והיא מגייסת עכשיו מהנדסי GenAI. "אנחנו מחפשים מישהו 'מנוסה' אבל הניסיון בענף הזה הוא מקסימום חצי שנה", מסביר יובל בחיוך, "וגם אז הטכנולוגיה משתנה כל הזמן".
איך אתם מגיעים ליוצרים?
"את הלקוח הראשון הבאנו ב-Cold email", הוא משיב, מכוון לפניה ישירה ליוצר, בלי הכרות מוקדמת או אינטרו. "אחר כך זה המשיך מפה לאוזן, והמיליון הראשון ב-ARR (קצב הכנסות, א"ז) נסגר למעשה בלי שיווק. זה היה כיף כי הבנו שיש לנו PMF. (ר"ת Product market fit). אחר כך עשינו הרבה עבודת ברנדינג בקהילות של אינפלואנסרים של התעשייה".
סופר קריאטור נרשמה במאי 2022. כאמור, היא חריגה מאד בנוף הייטק הישראלי בכך שהיא חברת Bootstrap - היינו מממנת את עצמה מההכנסות שלה, בלי אנג'לים, בלי קרנות - ובעלי המניות היחידים בה הם היזמים. כבר אחרי שנה וחצי מההקמה לחברה היה קצב הכנסות של מיליון דולר לשנה.
זו לא בדיוק החלטה או אידיאולוגיה, זה פשוט קרה להם: "לפני שהגענו לדיוק המוצר הזה של סופר קריאייטור אמיר ואני היינו בטוחים שאנחנו הולכים לגייס כסף", מתאר יובל את התהליך. "אבל אחרי חודש ראשון באוויר הגענו לעשרת אלפים דולר בקצב הכנסות - אמרנו 'וואלה מספיק בשביל לגייס עובד ראשון - אז לצאת לגייס הון עכשיו זה סתם לאבד פוקוס'. אז כל הזמן היינו בפוקוס להצמיח את הביזנס ובשום שלב עד כה לא הרגשנו שכסף הוא צוואר הבקבוק שלנו לצמיחה".
מן הסתם, יזמים בוגרי 8200 מחוזרים על ידי משקיעים, קל וחומר שיש להם כבר מוצר ביד שמייצר כסף. יובל מאשר שזה קורה כמעט ברמה יומיומית: "אני מסתכל על גיוס כאמצעי. אנחנו פתוחים לרעיון של השקעה אבל כרגע להשקעה אסטרטגית, כסף חכם". כשאני שואל את יובל עם איזה KPI הוא פותח את הבוקר הוא עונה: "Revenues. In bootstrap cash is king". רק אח"כ הוא מסתכל על מדדים כמו Retention, התקנות וכדומה. גם זה, די מרענן בענף שפעם היה (אולי עדיין) מכור לצמיחה בכל מחיר.
החברה הריווחית בעולם
אונלי פאנס נוסדה בלונדון ב-2016. מייסד החברה טים סטוקלי הגיע מעולם הפורנוגרפי וחשב על מנגנון מונטיזציה חדש לענף הזה. הוא קיבל השקעה של עשרת אלפים פאונד מאביו, וגייס את אחיו תומאס בתור מנכ"ל. הכל הלך "בסדר" עד הקורונה, ואז החברה התפוצצה. כל מה שקשור למין, השתנה, כי מפגשים פיזים לא היו אפשריים, וגם עובדי תעשיית המין חיפשו חלופה. במרץ ואפריל 2020 גדל בסיס היוצרים והמשתמשים של הפלטפורמה ב-75%.
תחת הרגולציה הבריטית, אנחנו יודעים לא מעט על תוצאות החברה. היא הכניסה 6.63 מיליארד דולר ב-2023 מול 5.55 מיליארד דולר בשנה הקודמת. מספר היוצרים בה גדל לאורך השנה ב-29% ל-4.12 מיליון יוצרים ויוצרות. מנגנון חלוקת ההכנסות של החברה הוא פשוט - 80% הולך ליוצרים. אם עושים את החלוקה מגיעים לתוצאה של בערך 1300 דולר הכנסות ליוצר - בשנה. זו לא משכורת, אבל כמו בהרבה עולמות סושייאל אחרים - מעטים עושים המון כסף.
יוצרת בשם Bhad Bhabie היא השיאנית הנוכחית של הפלטפורמה, אחרי שב-2021 הגיעה למיליון דולר הכנסות ב-6 שעות ולפי נתונים שחשפה, מאז אותה שנה עד ליולי האחרון עשתה 57 מיליון דולר בסך הכל. עוד עובדה לגביה, מעט מטרידה: היא פתחה את חשבון האונלי פאנס שלה 6 ימים אחרי יום ההולדת ה-18 שלה. אבל יש בפלטפורמה גם יוצרים מתחומי Non-Sex שמשתמשים בה כדי לעשות מוניטיזציה לקונטנט - ספורטאים, ראפרים, משפיעני אוכל ותיירות. יובל טוען ש"המון" לקוחות שלהם אפילו לא מעלים עירום.
"קצת Fun Facts על OnlyFans", יובל מוסיף, "אז לחברה יש 4 מיליון יוצרים. ה-Payout המצרפי ליוצרי אונלי פאנס הוא יותר מכל המשכורות של שחקני ה-NBA ביחד. אונלי פאנס היא החברה הרווחית ביותר בעולם פר עובד, יותר מאפל או גוגל". לחברה יש 42 עובדים על הפיירול, אבל גם צבא של ספקים חיצוניים.
מה לגבי ישראל?
"יש כמה מאות יוצרים, עם אחוז גבוה יחסית, 30% בערך, של יוצרים גברים", משיב יובל. גודל הפלטפורמה, והצמיחה שלה, משכנעים את מייסדי סופר קרייאטור שיש להם עוד המון לאן לצמוח.
מה לגבי השאלה המוסרית? יש פה חיבור של סקס וכסף שהוא מתכון לבעיות.
"קודם כל יש הרבה אינטראקציות באונלי פאנס שהם לא סביב סקס - זו פלטפורמה לאנשים שרוצים לדבר עם ה-Content Creators - לא שונה בהרבה מ-Patreon, שגם שם מותר לפרסם עירום אומנותי. בנוסף, העסק קורה מהבית, בהחלטת יוצר התוכן. רק הוא יכול לנהל חשבון, רק הוא יכול למשוך את הכסף. יוצר יכול להישאר אנונימי באונלי פאנס, אין מגע פיזי בין הצדדים, ולמעשה אונלי פאנס עושים לזה מודרציה , ותמיד אפשר לעשות בלוק למשתמש". בסך הכל, נראה שאונלי פאנס עושים מאמצים להיות "בסדר" ולא נקשרו המון שערוריות סביב האתר - לפחות ביחס למה שאפשר היה לצפות.
ורטיקל AI
בחודשים האחרונים יש המון Hype סביב מה שמכונה Vertical AI. קרן בסמר פרסמו סדרת פוסטים בנושא, וכך גם אנדריסן הורוביץ. שתי הקרנות הזכירו כדוגמה אפליקציה בשם Mindbody שהיא סוג של מרקט פלייס לאימונים וכושר. האפליקציה מאפשרת למאמנים לעשות אוטומציה של המרקטינג - למשל, לחכות 10 ימים ואז לשלוח קופון הנחה למתעמל. היא מאפשרת צ'ט מבוסס AI עם משתמשים, ומאפשרת כמובן מעקב ביצועים בצורה מונגשת. נשמע מוכר? מאד דומה למה ש-Supercreator עושה, רק בוורטיקל שונה.
אנדריסן מסבירים בפוסט ש-AI מביאה יכולות חדשות ל- Vertical SaaS (תוכנה המכוונת ספציפית לצרכים של שוק מסוים). הגל הראשון של השירותים היה הענן, שאפשר להציע תוכנה לכולם - במקרה של Mindbody - לקבוע אימון אונליין. הגל השני הוא חיבור של פינטק לאפליקציה - תשלומים. ואילו הגל השלישי הוא AI, ואוטומציה של פעולות רפטטיביות באמצעות בינה מלאכותית ובכך לכסות על חלק ממשימות השיווק, המכירות ושירות הלקוחות. Turning labor into software הם קוראים לזה.
הציטוט המסכם של הפוסט הוא טוב מדי בשביל שאתרגם אותו. אז הנה:
AI is unlocking a new era for vertical SaaS. In functions like marketing, sales, customer service, and finance, AI will augment, automate away, or in some cases, replace, many of the rote tasks currently performed by people, allowing VSaaS companies to offer even more with their software.
In doing this, they will not only increase revenue per customer (2-10x), but will open opportunities in markets previously deemed too small, or not cost efficient enough to acquire customers.
זהו להפעם! מוזמנים לספר לי על עוד חברות Stealth או Bootstrap, או הכי טוב - שניהם.
